Минимальная партия и кратность: как задать правила заказа в опте

«Минимальный заказ — от 10 000 руб.», «отгружаем коробками по 12», «от 50 штук» — три ограничения, которые часто пишут через запятую, хотя решают они разные задачи. Перепутать их — значит либо отгружать себе в убыток, либо терять покупателей на ровном месте.

Три ограничения

Минимальная партия — наименьшее количество одного товара, которое можно заказать: «от 50 штук». Защищает от заказа, на который уходит больше работы, чем он приносит.

Кратность — шаг, с которым количество можно увеличивать: «по 12 штук», то есть 12, 24, 36. Привязана к упаковке: поставщик не вскрывает коробку и не докладывает россыпью.

Минимальная сумма заказа — порог на весь заказ: «от 10 000 руб.». Покрывает постоянные расходы на сборку, документы и доставку, которые не зависят от состава.

Они сочетаются: товар продаётся коробками по 12, не меньше двух коробок, а весь заказ — не меньше 10 000 руб.

Как посчитать минимальную сумму заказа

Логика простая: прибыль с заказа должна покрывать расходы на его обработку.

Допустим, сборка, документы и работа менеджера стоят 600 руб. на заказ, маржа — 20 %. Тогда заказ окупается с суммы 600 / 0,2 = 3 000 руб. Ниже этой суммы каждая отгрузка убыточна.

Считать нужно от маржи, а не от наценки: это доля цены, которая остаётся вам. В чём разница — в статье Наценка и маржа: в чём разница и как пересчитать одно в другое, посчитать поможет Калькулятор наценки и маржи.

Бесплатная доставка — отдельный порог, обычно выше: к расходам на заказ добавляется стоимость рейса.

Как выбрать кратность

• По заводской упаковке. Коробка на 12 — кратность 12.
• По единице отгрузки. Кабель в бухтах по 100 метров, плитка — упаковками на 1,44 кв. м.
• По сохранности. Стекло и хрупкий товар не продают россыпью, даже если технически можно.

Если россыпью продавать готовы, но это дороже, сделайте две цены: за штуку и за коробку. Покупатель сам выберет коробку.

Как связать с ценой

Ступени цены и кратность должны совпадать. Если коробка — 12 штук, ступени «от 12», «от 60», «от 120» читаются естественно, а ступень «от 10» создаёт заказ, который нельзя ни собрать, ни оценить.

То же с минимальной партией: она должна быть первой ступенью прайса, а не отдельным условием мелким шрифтом. О ценовых колонках — в статье Разные цены разным дилерам: как выстроить ценовые колонки и не запутаться.

Как сообщить покупателю

Ограничение, о котором покупатель узнаёт после оформления заказа, выглядит как отказ. Поэтому:

• кратность и минимальная партия должны быть видны в карточке товара и прайсе;
• количество в заказе должно само округляться до кратного, а не выдавать ошибку;
• остаток до минимальной суммы стоит показывать в корзине: «добавьте ещё на 1 200 руб.».

Как закрепить в договоре

Условие о количестве — существенное для поставки: без него договор не считается заключённым (статьи 455 и 465 ГК РФ). В рамочном договоре количество определяют заказы или спецификации, а правила — минимальную партию, кратность и минимальную сумму — пишут в самом договоре или в приложении к нему.

Тогда заказ, который правилам не соответствует, поставщик вправе не принимать, и это не будет нарушением. Собрать спецификацию к конкретной партии можно онлайн — Спецификация к договору поставки; что в ней должно быть — в статье Спецификация к договору поставки: что в ней должно быть.

В каталоге поставщика

В Куп2Б кратность и минимальное количество задаются в карточке товара, цена от количества — ступенями, а минимальная сумма — у способа доставки. Как выглядит каталог для покупателя — на странице «Б2Б-портал для оптовых клиентов».

Частые вопросы

Вправе ли поставщик отказать в заказе меньше минимальной партии?

Да, если это условие есть в договоре или в предложении, на которое согласился покупатель. Оптовый поставщик не обязан заключать договор с каждым обратившимся — в отличие от розничного продавца.

Что делать, если покупателю нужно меньше коробки?

Варианты: продать россыпью по более высокой цене, предложить добрать другим товаром до минимальной суммы или направить к дилеру, который работает с мелкими партиями.

Минимальная сумма считается с НДС или без?

Как договоритесь, но это нужно написать прямо. Покупателю понятнее сумма с НДС — та, что будет в счёте.

Как быть с весовым и мерным товаром?

Кратность задаётся в единице продажи: метрах, килограммах, квадратных метрах — по упаковке или шагу нарезки.