Разные цены разным дилерам: как выстроить ценовые колонки и не запутаться

У оптового поставщика редко бывает одна цена. Дилер с оборотом в миллион получает одни условия, магазин у дома — другие, а новому покупателю показывают розницу. Вопрос не в том, давать ли разные цены, а в том, как сделать это управляемым: чтобы менеджер не считал скидку вручную, а покупатель видел свою цену сам.

Колонки цен

Самая распространённая схема — несколько колонок в прайсе:

• Розничная — цена для всех, кто пришёл без условий.
• Мелкий опт — от небольшой партии.
• Крупный опт — от коробки, паллеты или суммы заказа.
• Дилерская — для тех, с кем подписан договор и есть план закупок.

Каждому покупателю назначают колонку. Плюс схемы — простота: и менеджеру, и покупателю понятно, откуда цена. Минус — негибкость: как только появляется «дилер, но на кабель у него особая скидка», колонок перестаёт хватать.

От чего считать: скидка от розницы или наценка на закупку

Есть два способа получить оптовую цену.

Скидка от розничной цены. Розница — 1 000 руб., дилеру — минус 15 %, итого 850 руб. Удобно, когда розничная цена известна рынку и вы держите её единой.

Наценка на закупочную цену. Закупка — 700 руб., дилеру — плюс 20 %, итого 840 руб. Удобно, когда закупочные цены часто меняются и важно не уйти в минус.

Опасность — смешать одно с другим. Наценка 25 % и скидка 20 % выглядят как «осталось 5 %», а на деле дают продажу по себестоимости: скидка считается от цены, а не от закупки. Подробно — в статье Наценка и маржа: в чём разница и как пересчитать одно в другое, а проверить цифры поможет Калькулятор наценки и маржи.

Что кроме колонок

Когда колонок не хватает, условия описывают правилами. У правила три части:

1. Кому — всем покупателям, группе («Дилеры Урала») или одной компании.
2. На что — на весь каталог, категорию, подборку по акции или отдельный товар.
3. Как — процент от розницы, фиксированная цена, цена от количества.

Примеры: «группе “Дилеры” — минус 15 % на всё», «ООО “Вектор” — кабель по 82 руб. за метр от 500 метров», «всем — минус 10 % на товары с меткой “Распродажа” до конца месяца».

Чтобы правила не спорили между собой, нужен порядок выбора. Обычно побеждает более точное: цена для конкретной компании важнее цены для группы, цена на товар — важнее цены на категорию.

Ступени по объёму

Цена от количества — отдельный инструмент: 1–9 штук по 100 руб., от 10 — по 95, от 100 — по 90. Ступени работают лучше скидки «за объём по итогам месяца»: покупатель видит выгоду в момент заказа и сам добирает до следующей ступени.

Границы ступеней стоит привязывать к упаковке: если в коробке 12 штук, ступень «от 10» заставит вскрывать коробку. О кратности и минимальной партии — в статье Минимальная партия и кратность: как задать правила заказа в опте.

Где ошибаются

Прайс под каждого клиента. Десять файлов Excel расходятся между собой через неделю: цену поменяли в одном, забыли в другом.

Скидка «на словах». Менеджер пообещал, в прайсе этого нет, при следующем заказе цену считает другой сотрудник — и считает иначе.

Скидка без срока. Акционная цена, которую забыли отменить, становится постоянной.

Скидка ниже себестоимости. Особенно когда складываются две: колонка и акция.

Как это делают в кабинете поставщика

В Куп2Б у товара одна розничная цена, а условия задаются правилами на группу или компанию; покупатель в каталоге видит только свою цену. Как это устроено — на странице «Разные цены для разных клиентов».

Частые вопросы

Законно ли продавать один товар по разным ценам?

Да. Стороны свободны в договоре, и цена — его условие (статьи 421 и 424 ГК РФ). Ограничения есть у компаний с доминирующим положением на рынке: им закон о защите конкуренции запрещает экономически необоснованно устанавливать разные цены на один и тот же товар. Поэтому условия лучше привязывать к объективным признакам — объёму, отсрочке, предоплате.

Нужно ли показывать дилеру, какая скидка у других?

Нет. Условия конкретного договора — коммерческая информация сторон. Покупателю достаточно видеть розничную цену и свою.

Что лучше — скидка или отдельная колонка цен?

Колонка проще, когда условий немного и они одинаковы на весь ассортимент. Скидка-правило удобнее, когда условия зависят от категории, объёма или срока.

Как не уйти в минус при нескольких скидках?

Решить заранее, складываются ли они. Безопаснее правило «действует одна, самая выгодная покупателю» и нижняя граница цены, ниже которой система не опускается.