Коммерческое предложение для опта: структура и что в нём должно быть

Коммерческое предложение в опте — это документ с ценами и условиями для конкретного покупателя. Его задача — дать закупщику всё, что нужно для сравнения с другими поставщиками: цену, минимальную партию, срок и порядок оплаты. Чем меньше вопросов останется после чтения, тем выше шанс на заказ.

Структура

1. Шапка: ваши реквизиты и контакты, кому адресовано, номер и дата.
2. Предмет: таблица с товарами — наименование, артикул, единица, количество, цена, сумма.
3. НДС: включён в цену, начисляется сверху или не применяется.
4. Условия оплаты: предоплата, отсрочка, срок в днях.
5. Условия поставки: срок отгрузки, склад, доставка и за чей она счёт.
6. Минимальная партия и кратность: от какой суммы или количества действует цена.
7. Срок действия предложения.
8. Контакт: кто ответит на вопросы и примет заказ.

Документ на бланке с расчётом итога и НДС соберёт форма Коммерческое предложение.

Что важно оптовому покупателю

Цена за свой объём. Закупщик хочет видеть не розничный прайс, а цену для своей партии. Если цена зависит от количества, покажите ступени: от 10 штук, от 100, от 1 000.

Полная стоимость. С налогом или без, с доставкой или без, с тарой или без. Цена «от» и звёздочки заставляют перезванивать.

Наличие и срок. «В наличии на складе, отгрузка на следующий день» и «под заказ, 20 рабочих дней» — это разные предложения при одной цене.

Отсрочка. Для оптовика условия оплаты часто важнее скидки.

Является ли предложение офертой

Может являться. Если в нём названы существенные условия договора — товар и количество — и из текста видно намерение заключить договор с адресатом, это оферта (статья 435 Гражданского кодекса). Покупатель вправе принять её в течение срока действия, и тогда договор считается заключённым.

Отсюда практические выводы.

• Указывайте срок действия. В этот срок отозвать оферту, как правило, нельзя, а после него цены вас не связывают.
• Если товара может не оказаться, напишите об этом: «предложение действует при наличии товара на складе» или «не является офертой».
• Рассылка по базе без адресата — не оферта, а приглашение делать оферты, если в тексте не сказано обратное.

Частые ошибки

• Нет срока действия. Покупатель возвращается через три месяца с прежней ценой.
• Одна цена для всех. Крупный клиент ждёт цену за объём, мелкий пугается минимальной партии.
• Текст вместо таблицы. Закупщику нужны строки, которые можно сравнить и перенести в заказ.
• Нет человека. Общий адрес и телефон приёмной вместо менеджера, который ведёт клиента.
• Устаревшие цены. Предложение собрано из прайса месячной давности.

Когда предложение запрашивает покупатель

Часто инициатива исходит от закупщика: он рассылает нескольким поставщикам запрос с перечнем товаров и количеством и сравнивает ответы. Отвечать стоит в его структуре, строка в строку. Запрос можно составить в форме Запрос коммерческого предложения.

Частые вопросы

Сколько страниц должно быть в коммерческом предложении?

Столько, сколько занимает таблица с товарами и условия. Рассказ о компании для действующего клиента лишний, для нового достаточно двух-трёх строк.

Нужно ли подписывать коммерческое предложение?

Подпись и печать нужны, если предложение задумано как оферта или его требует порядок закупок покупателя. В остальных случаях достаточно бланка и контакта ответственного.

На какой срок давать предложение?

На срок, в течение которого вы уверены в цене и наличии: обычно от трёх дней до месяца. При нестабильных закупочных ценах — короче.

Чем коммерческое предложение отличается от прайс-листа?

Прайс-лист одинаков для всех и ничего не обещает конкретному покупателю. Предложение адресное: в нём цена, количество и условия для одного клиента.